Em um cenário onde 160 operadoras de apostas estão autorizadas a atuar no Brasil — e onde milhares de plataformas offshore ainda disputam atenção — a diferenciação deixou de ser uma vantagem e passou a ser uma necessidade estratégica. Com a regulamentação proibindo promoções para novos usuários, as empresas do setor de iGaming têm voltado seus esforços para a retenção de clientes, especialmente daqueles considerados de alto valor: os VIPs. Nesse contexto, programas de fidelização e estratégias personalizadas ganham destaque como ferramentas centrais para manter a lealdade e o engajamento em plataformas de jogos de cassino e apostas esportivas.
Uma recente pesquisa setorial da ENV Media analisou sete das principais operadoras licenciadas para atuar no Brasil, com foco nos sistemas de fidelidade e programas VIP voltados à gestão do ciclo de vida do cliente. A premissa central das iniciativas é recompensar a recorrência, não apenas com prêmios, mas com experiências exclusivas e vantagens personalizadas.
Segundo dados da Associação Brasileira das Empresas do Mercado de Fidelização (ABEMF), os cadastros em programas de fidelidade no país cresceram 3,2% entre o terceiro trimestre de 2023 e o mesmo período de 2024. Já o relatório CX Trends 2025, citado no estudo, indica que 75% dos consumidores brasileiros preferem marcas que oferecem programas de fidelidade.
Os fatores mais valorizados são descontos exclusivos (43%), facilidade para acumular prêmios (33%) e ofertas especiais (29%). Entre os tipos de benefícios mais apreciados, 44% dos entrevistados citaram pontos que podem ser trocados por prêmios, reforçando o apelo de programas com estrutura gamificada — algo comum no ambiente dos jogos de cassino online.
Entre as operadoras analisadas, o sistema de clube tem sido altamente aprovado. Voltado para jogos de cassino, esse sistema oferece prêmios em dinheiro de forma recorrente na KTO, uma das plataformas legalizadas pelo governo. Já outras promoções, como a “Liga do Milhão”, voltada para apostas esportivas, premia os jogadores com apostas grátis, bônus em dinheiro e até convites para eventos especiais. Ambas as iniciativas fazem parte de um conjunto de estratégias mais amplas que se afastam da lógica puramente promocional e se aproximam de uma proposta contínua de engajamento, incentivando a frequência sem comprometer a integridade regulatória das ofertas.
Essas iniciativas fazem parte de um movimento mais amplo de profissionalização do setor, que tem como base a gestão do ciclo de vida do cliente. De acordo com a Zendesk, esse processo é dividido em cinco etapas: aquisição, ativação, retenção, fidelização e reativação. A fase de retenção, ponto central deste estudo, exige um esforço contínuo de personalização do serviço e excelência no atendimento. É nesse estágio que os programas VIP, sistemas de pontos, cashback, promoções exclusivas e suporte personalizado desempenham um papel fundamental.
O cenário competitivo exige que as operadoras deixem de lado a abordagem genérica e invistam em soluções centradas no usuário, com base em dados e comportamento. Os jogos de cassino, em particular, representam uma arena altamente sensível a esse tipo de estratégia. Jogadores frequentes valorizam experiências mais completas, que vão além da simples possibilidade de ganho financeiro — buscam status, reconhecimento e diferenciação. Por isso, os programas VIP se tornam peças-chave para a sustentabilidade de longo prazo das plataformas de iGaming.
À medida que o mercado brasileiro de apostas amadurece, também se tornam mais evidentes as necessidades de transparência, regulação sólida e responsabilidade social. A própria CPI das Bets, instaurada em 2024, ilustra essa urgência ao investigar desde contratos de influenciadores com casas de apostas até possíveis vínculos do setor com organizações criminosas. As convocações de artistas, empresários e autoridades mostram como a ausência de regras claras pode impactar a sociedade e reforçam a necessidade de um marco regulatório.
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