Preço baixo nem sempre é o mais importante, por José Antonio Valois

Seja sincero, em suas últimas compras você fez uma pesquisa de preços? Em quantos lugares você foi para saber as diferenças de preços dos produtos? O que realmente é decisivo na escolha do cliente?

Muitas pesquisas mostram que as compras são feitas por questões emocionais e não racionais.

A Apple é uma das marcas mais valorizadas no mundo. O efeito prático disso são grandes filas em suas lojas quando ocorre um lançamento. São consumidores fiéis à marca que não se importam de ficarem dias na rua esperando por sua vez de comprar. Para que você tenha ideia, no Brasil, o iPhone 11 custa a partir de R$ 5 mil reais.

Não estou afirmando que ter preços mais baixos que seus concorrentes não seja importante.  Quero mostrar que preço nem sempre é determinante nas vendas e, principalmente, basear toda sua estratégia em cima de preços baixos nem sempre é eficaz. Fatores como marca, atendimento, conveniência, qualidade, estilo e/ou design. Motivam o cliente a adquirir o produto ou serviço.

Todo empreendedor precisa utilizar o Marketing como ferramenta para criar valor. 

Valor consiste na avaliação subjetiva, pelo cliente, de um conjunto de benefícios recebidos em troca dos custos para escolher, adquirir, utilizar e descartar um produto ou serviço oferecido. O produto ou serviço que no modo de ver do cliente lhe trouxer o maior valor será o escolhido. Os clientes criam uma expectativa de valor e agem de acordo com ela. A satisfação e a repetição da compra dependem do fato da oferta satisfazer ou não essa expectativa de valor.

O que na sua empresa vale tanto que faz ou faria com que as pessoas não se preocupassem tanto com os preços?

- Identifique a necessidade de seu cliente.
- O que ele busca? O que é importante pra ele?
- O que você oferece melhor que seus concorrentes?
- Quais são seus pontos fortes?
- O que precisa ser melhorado?

“Venda valor, não preço” – Phillip Kotler

Do autor

José Antonio Valois é Especialista em Administração e Marketing Esportivo
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